Разделы сайта
Свежие новости
На Камчатке строят 24 сейсмоустойчивых многоквартирных дома
На Камчатке строят 24 сейсмоустойчивых многоквартирных дома На Камчатке возводят 24 многоквартирных дома, рассчитанных на сейсмические нагрузки. Об этом сообщил министр строительства края. Информация о ходе работ касается сразу двух важных для региона задач: обновления жилого фонда и повышения безопасности зданий в условиях высокой сейсмической активности.
Движение по метромосту в Нижнем Новгороде ограничат из-за ремонта
Движение по метромосту в Нижнем Новгороде ограничат на время ремонта В Нижнем Новгороде планируют ограничить движение автомобилей по метромосту из-за ремонтных работ. Водителям следует учитывать возможные задержки и заранее продумывать маршрут, особенно если поездка проходит в часы пик. Сведения о сроках ограничений, конкретной схеме движения и перечне перекрываемых полос в исходном сообщении не указаны.
Полезные статьи
Как структурировать бизнес-процессы и увеличить продажи недвижимости на 25%
Как увеличить продажи недвижимости? Во-первых, бизнес-процессы компании не должны носить стихийный характер: все действия, процедуры и операции должны быть отлаженными, регулярными и повторяющимися. Во-вторых, необходимо, чтобы у менеджеров был верный стимул работать по правилам. Но это лишь два фактора из множества. О том, как компания по продаже таунхаусов пошагово увеличила продажи на 25% я расскажу на конкретном примере.
Компания, с которой мы сотрудничали, занимается строительством загородной недвижимости. Основная специализация - таунхаусы. Отдел продаж в компании уже был. Плановый показатель для всего отдела - 20 квартир в месяц. Однако он не выполнялся. Сотрудники считали, что он слишком завышен, собственник - что отдел продаж плохо работает. Для привлечения лидов использовалась наружная реклама, а также контекстная реклама в Google Adwords.
Если в отделе продаж что-то не работает в первую очередь стоит идти от малого - от каждого сотрудника. Сделав фотографию рабочего времени менеджеров, можно выяснить в чем проблема. В нашем случае мы выяснили сразу несколько аспектов.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Как повысить эффективность отдела продаж девелоперской компании
Во-первых, у сотрудников не было единого скрипта продаж. Во-вторых, в работе присутствовал принцип "продаю, что продается", то есть не ставились задачи по реализации конкретных объектов (например, более дорогих или давно введенных в эксплуатацию).
Еще один минус - в отделе продаж не было никакого разделения обязанностей. Менеджеры сами принимали звонки, приглашали клиентов на встречи, организовывали просмотры и закрывали сделки.
Чтобы разделить обязанности, в первую очередь был создан сall-центр. Для этого пришлось нанять двух новых сотрудников, так как всех существующих менеджеров решили оставить в статусе продавцов “в полях”. Основные обязанности операторов call-центра - обрабатывать поступившие заявки и звонки, а также договариваться о показе таунхауса клиентам.
У менеджеров, которые освободились от этих обязанностей, появилось больше времени на проведение презентаций, встреч, показов, согласование условий и заключение сделки. Благодаря этому конверсия из звонков в показы возросла на 30%.
В компании была куплена лицензия на использование CRM-системы. Однако никто из менеджеров ей не пользовался, поскольку она не была настроена и как сказал собственник “не работала”.
Внедрение и настройка CRM-системы позволили менеджерам ежедневно фиксировать в системе число проведенных встреч и показов, количество зарезервированных домов, отмечать конкретные объекты, которые были показаны клиентам.
На основании информации, которые вносят менеджеры, у руководителя отдела продаж появилась возможность регулярно мониторить ситуацию и проводить аналитику продаж. Сколько заявок поступает, какой канал лидогенерации работает лучше, какие объекты наиболее востребованы, а какие простаивают, каковы промежуточные показатели активности каждого менеджера - вся эта аналитика стала собираться автоматически в CRM-системе.
Корректировке подверглась и система мотивации менеджеров. Кроме твердого оклада и процента от продаж, в нее были включены такие показатели эффективности, как количество показов и фиксация каждого этапа переговоров с клиентом в CRM.
Для выплаты бонусов введен принцип больших порогов, напрямую завязанный на выполнение плана:
продал менее чем на 80% от плана — бонусы не выплачиваются;
80−100% от плана — 5% от объема продаж,
100−120% от плана — 10% от объема продаж.
Организация новой структуры, настройка CRM, формирование мотивации, разработка скриптов и внедрение заняло около полугода. По результатам за это время продажи в компании увеличились на 25%.
Читайте также
- На Камчатке строят 24 сейсмоустойчивых многоквартирных дома
- Движение по метромосту в Нижнем Новгороде ограничат из-за ремонта
- Строительство небоскрёбов: скрытые расходы и технические требования к высотным зданиям
- Казахстан может выйти на строительство 30 млн квадратных метров жилья в год
- Ограничения движения на трассе М-7 в Нижегородской области из-за ремонта